电子元器件分销行业的客户资源壁垒

客户决定了分销商的业绩情况。电子产品是精密度较高的商品,在专业化分工和生产链条日益精细化的背景下,大型电子产品制造商为保证产品的质量,原材料供应需可追溯,精确到原材料的具体生产工厂、批号、生产时间等,这对于分销商的供应链管理提出了较高的要求;同时,优质客户也对分销商的技术支持、信息传递、品质及交付保障等均提出了相对较高的要求。虽然优质客户要求较高,但其业绩水平和成长空间可为分销商提供长期的业绩保障,有助于分销商规模、业绩的持续成长。因此,分销商客户资源的优质程度决定了分销商自身的发展前景。

分销行业有严格的客户管理体系。在原厂端,实行新客户报备制度,即当分销商确定与客户进行合作后,会向原厂进行报备,一般来说,该原厂的其他分销商不会就该原厂的产品与该客户展开业务合作;在客户端,大中型电子产品制造商通常有严格的“合格供应商” 管理制度,即分销商必须经过严格的资质认定(认定时间通常在半年以上)才有资格向客户供应产品,且具体某一家原厂的某条产品线的供应资格往往是排他性的。这套客户管理体系使得所有的物料都可追溯,并且有效地规避了恶意竞争,保障了分销商、原厂和电子产品制造商三方的权益,积极引导分销商持续投入资源开发新客户以及更好地服务老客户。

行业内大型分销商通过与优质客户的多年合作,双方对彼此之间的流程、要求、物料储备等充分了解,具备较高的默契度,建立了充分的信任和低成本的沟通方式,达成了较为稳定的合作关系,进而形成行业的客户资源壁垒。